Par Geneviève Paquin | février 1, 2019

Salons commerciaux : 5 trucs pour rentabiliser votre présence

Les salons commerciaux sont encore aujourd’hui de très belles opportunités pour les entreprises de faire du développement et même de recruter du personnel. Le cout pour assister à ces évènements commerciaux peut rapidement grimper selon la popularité du salon. C’est pourquoi il est important de bien se préparer et d’avoir une stratégie qui permettra à votre entreprise d’atteindre ses objectifs et de rentabiliser sa présence.

La préparation ne se limite pas à la réservation de votre kiosque et de vos boites à lunch pour vos employés, loin de là ! Voici 5 éléments à savoir si vous voulez tirer le maximum de votre présence lors des salons commerciaux.

1. Fixez-vous des objectifs

La première étape est sans contredit la plus importante : il faut définir votre objectif. Est-ce que vous voulez faire connaitre votre entreprise? Vos nouveaux produits? Bref, en quoi ce salon peut aider votre organisation à atteindre ses objectifs d’affaires.

Une fois votre objectif bien défini, assurez-vous qu’il soit quantifiable et mesurable. C’est ce qui vous permettra, à votre retour au boulot après le salon, de vérifier si oui ou non l’argent investi dans ce salon a été profitable pour l’entreprise. Par exemple, un objectif pourrait être d’obtenir les coordonnées de 50 clients potentiels par journée au salon. Ou encore de signer quatre nouvelles ententes avec les acheteurs ayant chacune une valeur minimale de xx milliers de dollars.

2. Choisissez attentivement les salons commerciaux auxquels vous désirez assister

Bien entendu, il existe plusieurs salons commerciaux selon l’industrie dans laquelle vous évoluez. Certaines entreprises dépensent des milliers de dollars chaque année pour de gros salons sans nécessairement savoir si leur présence en vaut vraiment le cout.

Des salons comme High-Point peuvent vous permettre de rencontrer les acheteurs et de voir la concurrence, tandis que d’autres pourraient vous aider à recueillir de l’information et à valider l’intérêt de votre clientèle pour vos nouveaux produits. Il ne faut pas avoir peur de saisir une opportunité de vous faire voir de votre clientèle, surtout si les autres joueurs de votre industrie ne sont pas présents.

Finalement, n’hésitez pas à envoyer des membres de votre équipe visiter d’autres salons commerciaux. Vous y trouverez sans doute de beaux kiosques et des idées intéressantes pour bonifier l’expérience offerte à votre kiosque lors de votre prochain salon.

Psst! Dans les stratégies que je crée pour mes clients, je les amène souvent à sortir des sentiers battus et à ajouter un nouveau salon à leur liste.

3. Préparez-vous et formez votre personnel

Les semaines précédant votre prochain salon commercial, vous devez vous questionner sur ce que vous comptez faire pour rentabiliser votre présence. Avez-vous une offre alléchante pour les visiteurs? Vos outils promotionnels sont-ils à jour et représentatifs de votre entreprise? Vos employés sont-ils en mesure de bien répondre aux questions des visiteurs et de bien vendre vos produits et services?

Oui, la force de vente est importante, mais, dans certains cas, il est pertinent d’avoir des gens de la direction pouvant transmettre la vision de l’entreprise, ses avantages concurrentiels ou autres.

Dans tous les cas, assurez-vous que les gens qui représenteront votre entreprise soient de bons ambassadeurs et qu’ils aient la formation et les connaissances nécessaires pour le faire.

4. Soyez stratégique et faites-vous voir

Il ne suffit pas d’être présent pour se faire voir des visiteurs! Pendant le salon ou la foire commerciale, des centaines d’entreprises comme la vôtre désirent vendre leurs produits et capter l’attention des visiteurs. Certes, votre kiosque aura un impact sur les visiteurs, mais ce n’est pas tout! Voici quelques éléments à considérer pour attirer les visiteurs à votre kiosque.

Emplacement : tout d’abord, il faut choisir un emplacement stratégique pour votre kiosque. Le dernier kiosque dans le coin gauche en arrière risque de vous apporter bien moins de visiteurs que celui sur le coin d’une allée centrale. Pour choisir l’emplacement de votre kiosque, consultez le plan. Regardez où les organisateurs ont prévu les aires de repas, les aires de repos et les scènes pour l’animation. Ces endroits attirent normalement bien des visiteurs et peuvent s’avérer intéressants pour votre entreprise.

Visibilité : est-ce que votre entreprise est facilement identifiable? Est-ce que votre kiosque fait bonne impression? Idéalement, les visiteurs doivent savoir qui vous êtes et ce que vous faites en quelques secondes.

Si vous ne pouvez avoir vos produits sur place ou encore afficher des photos de ceux-ci, n’hésitez pas à mettre un écran avec une vidéo. Soyez créatif! Si vous pouvez offrir des solutions interactives et mettre les connaissances des visiteurs à l’épreuve, faites-le. Ce sont tous ces éléments qui vont aider votre équipe à créer des liens avec les visiteurs et à les attirer vers votre kiosque dans les salons commerciaux. On n’est malheureusement plus à l’ère où la remise d’un stylo permettait d’arrêter les visiteurs à notre kiosque!

Contact humain : qu’en est-il de votre personnel? Êtes-vous assez nombreux pour répondre à la demande? Votre personnel est-il facilement identifiable? Est-ce qu’il est souriant, accueillant et dynamique ou est-il assis derrière la table les yeux rivés sur un cellulaire?

Petit truc : invitez vos employés à sortir du kiosque et à interagir avec les visiteurs. Un « bonjour » et un beau sourire sont de simples gestes qui permettent de créer le contact.

5. Faites le suivi et relancez

C’est ici que vous avez la chance de vous démarquer du lot et de récolter le fruit de votre travail. La plupart des gens retournent au bureau après un salon avec une pile de cartes professionnelles et les coordonnées de plusieurs personnes sans trop savoir quoi en faire. Ce qui va faire la différence, c’est votre rapidité à faire vos suivis comparativement aux autres entreprises.

Prévoyez du temps à votre retour au bureau pour faire ces suivis. Réservez des plages horaires pour des entretiens avec ces clients potentiels que vous venez de rencontrer.

Attendez quelques semaines afin de mesurer les retombées du salon. Vos réseaux sociaux et votre site web vous permettront aussi de voir quelques retombées de votre présence au salon. Tentez de répertorier les nouveaux appels reçus, les nouvelles rencontres obtenues après le salon, les commandes passées ou reçues.

Finalement, faites un bilan avec votre équipe et posez-vous quelques questions :

  • Quels étaient nos points forts et nos points faibles au salon?
  • Est-ce que notre clientèle cible était présente?
  • Est-ce que notre présence (emplacement, kiosque, équipe sur place) était adéquate?
  • Est-ce que nous avions tous les outils et toutes les ressources nécessaires pour répondre adéquatement aux visiteurs?
  • Est-ce que nous avons atteint ou allons-nous atteindre l’objectif fixé?

Selon les résultats obtenus, assurez-vous de rectifier le tir pour votre prochain salon. Si vous doutez de l’efficacité de l’un ou l’autre des outils à votre disposition, mettez-les à jour. Au besoin, nos experts prendront le temps d’analyser votre situation et de vous proposer des solutions créatives pour atteindre vos objectifs et rentabiliser votre présence aux prochains salons commerciaux.

Praline communication est une agence travaillant avec les meilleurs experts pigistes. Voyez comment nous pouvons vous aider à tirer le maximum de votre présence à votre prochain salon.

Ce blogue utilise les rectifications de l’orthographe du français.